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淡季来临,4S店就一定“蛋疼”吗?

淡季来临,4S店就一定“蛋疼”吗?

【行业动态】 去年,乘用车零售增长高达18%,正是这一美丽光环,让不少业界人士对今年的乘用车市场保持了乐观预测,然而现况却啪啪打脸。

去年,乘用车零售增长高达18%,正是这一美丽光环,让不少业界人士对今年的乘用车市场保持了乐观预测,然而现况却啪啪打脸。

4月,广义乘用车销量约为169.3万辆,同比下降1.7%,环比下降13.7%。前4个月累计销量约为727.4万辆,同比下降1.4%。   

5月的数据虽然还没放出来,按市场惯性预判,估计也不会太光鲜。整体市场疲软,加上即将进入6-8月的传统淡季,全国的汽车4S店经销商不免再一次面临集体“蛋疼”的囧境。  

淡季怎么破?!行话说的好,"旺季取利,淡季蓄势"。取利,是要谋取销量和利润最大化;蓄势,则要放眼长期优势,为旺季到来做好战略储备。

 究竟该如何蓄势?各位老板们别眨眼,干货来了!

 强化销售团队管理。

淡季到来时,正是养兵的时候,但不是"放养"。旺季,销售考核导向都是以完成销量为KPI。那在淡季,考核指标可适当调整,这样既可以使销售顾问保持状态,又可以将日常容易忽视的环节得以补强提升。

留档率、客户转介绍率、客户满意度、忠诚度等指标此时可适当提升权重。同时,组织销售人员进行系统培训,提高产品理解和销售专业能力,提升关键岗位的执行力。

 坐商变行商,主动出击下沉区域

“东边不亮西边亮”道理大家都懂。淡季时,正常渠道的销售线索慢慢萎缩,但此时却是另外一些渠道产生机会点的时候。

此时可结合厂家大客户政策深入企事业单位面向员工,推出企业巡展;还可以“上山下乡”,在市县、乡镇等进行定展与巡展,深挖四五级市场。店里坐等需求和销售线索是不够的,走出去才发现外面机会大把。 

优化现金流,拓宽资金渠道。

做4S店,有钱不一定能干好,没钱干脆别掺和。某种程度上来说,整车销售的生意就是向银行要资金、向主机厂要返利。这两点怎么强调都不过分。  

长期以来,4S店在资金上都是抱银行大腿,银行必然是强势的存在(谁让人家资金成本低呢)。但主要弊端也不少,主要有以下几点: 

门槛高,流程长、手续多。

和银行打交道的4S店财务经理对这点应该最深有感触,门难进、脸难看,还有填不完的单子、接不完的尽调电话。另外,当前经济下行期,银行业整体收缩放贷规模。这对于成体量、有规模的经销商集团问题还不大,但对于一些边缘品牌或新成立的经销商来说,很有可能就从银行拿不到钱了。

产品和服务不够灵活

就拿常见的厂银商三方承兑汇票来说,正常运营还好说。一旦出现突发情况,资金很难周转。比如,主机厂要4S店提车、此时恰好赶上承兑到期,手里现金还不足。提车就没钱给银行;还了钱,又无力提车,拿不到主机厂返点,咋办?管不靠谱的小贷公司要过桥还是老板关系私下拆借?都不靠谱!

具有一定的隐性成本

银行的钱虽然成本低,但也不是谁都能舒舒服服拿到的。付出的成本也不是就账面那几个点的利率。具体就不展开说了,懂得自然懂。  

所以,在淡季时,4S店财务经理要有意识拓宽资金渠道,根据库存系数、存销比、票据期限、厂家返利、综合测算资金成本模型、制定资金使用计划,做到有备无患。   

举两个例子。河北某品牌4S店,因主机厂去年底压库提车,店里现金流紧张,造成了4月集中的银行承兑汇票到期,面临逾期压力。此时,这家经销商找到某汽车金融公司,通过他们提供的库存融资金融产品,拿到了过桥,避免了逾期。 

 还有一例。云南某畅销品牌4S店,因银行授信额度用满,只能用“现金车”增加call车量。此时,该经销商使用了汽车金融公司的单车融资金融产品,将店里自有“现金车”手续进行质押,用贷出来的资金向主机厂call“现金车”,享受到了厂家返点,扩大了利润空间。

既然汽车金融公司是4S店银行之外的资金渠道,但市场上各类型汽车金融公司多如牛毛,到底哪家靠谱呢? 

我帮老板们打听了,第1车贷目前提供库存融资、单车融资、试乘试驾车融资、二手车融资、车源采购融资、经营性租赁车辆融资、个人消费贷等一系列贯穿4S店全业务流程的金融产品和服务。

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听说2017行业经销商集团百强榜上的不少大集团都在用,而且第1车贷也承诺了,不管榜内榜外,只要您言语,人家服务到底。    

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