【卡车之家 原创】日前，斯堪尼亚在华50周年的第二次纪念活动召开，会上斯堪尼亚中国战略中心执行董事何墨池先生给大家回忆了这些年斯堪尼亚在华发展的历程，还邀请到斯堪尼亚在华的第一个终端用户——中海油公司的何光先生，和大家一起分享斯堪尼亚的优良品质和使用心得。

从 10 辆木材运输车的试用订单和拒绝销售煤炭运输车，到苏州金龙、中联重科、常隆客车的持续成功，半个世纪以来，斯堪尼亚在中国经历了动荡与剧变的岁月，其业务模式却一直运行良好。耐心和坚持并始终以客户的最大利益为重，这是斯堪尼亚成功的关键。

●  从10辆到500辆 斯堪尼亚和林业部的合作

中国在 20 世纪 60 年代奉行通过进出口公司进行国家贸易的政策。斯堪尼亚的经营理念基础是在进入一个新市场前，需要始终确保能够直接向终端用户提供专业售后服务支持。

斯堪尼亚在 1965 年交付了 10 辆木材运输车整车，其中大部分配有来自瑞典供应商的车身上装；部分车辆尾部装有可拆卸的吊机和木材托板，还有些车辆配备了双轴木材运输挂车，另有部分专门为中国使用的背负式托运车进行了改装。

斯堪尼亚的产品均基于模块化设计理念，数量相对有限的零部件能够以丰富多样的方式进行组合，为当前运输任务精确定制车辆。这个系统还非常便于零件供应、维修保养以及维修培训，进而为客户带来了更高的出勤率。

中国林业部在1965 年试购了首批 10 辆卡车之后，出于对斯堪尼亚的信任，于 1972 年通过中国机械进出口有限公司向斯堪尼亚下达了期待已久的批量订单。他们此时需要在边远地区的林区部署 500 辆木材运输车。

●  不为价格牺牲品质 退出煤炭运输车竞标

1978 年，斯堪尼亚在中国的业务模式经历了一场考验。林业部的兄弟部门煤炭部了解到斯堪尼亚卡车在能够想象到的最恶劣环境下具有出色的性能，于是邀请斯堪尼亚参加了 1978 年举行的一次公开招标。

这次招标的标的为 200 辆卡车。很快，在二里沟“谈判楼”两家供应商脱颖而出，成为了最合适的候选公司。斯堪尼亚谈判团队坐在一个房间里，而竞争对手则在附近的另一个房间里。在经过数轮艰难的谈判，即将决定最后的中标者时，斯堪尼亚团队了解到，竞争对手为了报出最低价格，将规格降低到了一个不合理的水平。

斯堪尼亚团队知道，这个规格的卡车无法满足条件恶劣的煤炭运输环境。斯堪尼亚因此决定不降低规格，退出谈判。对斯堪尼亚的人员而言，显然这样的价格一定会以牺牲性能和可靠性为代价。

20 世纪 80 年代初期，林业部需要进一步扩大林业运输车队规模，因此中国机械进出口有限公司再次找到了斯堪尼亚。1983 年，林业部采购了约 158 辆斯卡尼亚 T112 4x2 卡车。

●  第一次直接面对终端用户 中海油的红头车队

20 世纪 80 年代晚期，中国机械进出口有限公司的主导地位逐渐消失，新的角色踏上了历史的舞台。终端用户逐渐要求在谈判中发挥更为显著的作用。

例如在 1986 年，另一家进出口公司中国技术进出口总公司受渤海石油，当时是中国海洋石油总公司的子公司的委托，为其全新的石油运输业务进口卡车。

这笔业务涉及 46 辆平头式牵引车，从港口运至中国东北地区。1987 年，上海陆海英国际集装箱货运有限公司采购了 40 辆牵引车，同样用于沿海运营。这是一笔直接交易，因为其是一家中外合资企业。

● 斯堪尼亚与中联重科 混凝土车辆完美合作

中国在 2001 年加入世贸组织之后，中国的建筑市场迎来了飞速发展，一跃成为重型卡车进口的最大驱动力。尽管面对大量销售的诱惑，斯堪尼亚仍然决定延续其业务模式，确保正确的规格和底盘改造，并且能够提供合适的售后支持。

在建筑行业高速发展时期的中联重科向斯堪尼亚发出大批订单，过大、过急的订单对斯堪尼亚提供所需支持的能力提出了挑战，因为建筑业的蓬勃发展已经遍及这个幅员辽阔的国家的每个角落。

2012 年，时值中联重科成立 20 周年之际，斯堪尼亚为其全球最高的混凝土泵提供了 7 轴 V8 卡车作为底座。

斯堪尼亚在 2003 年制定新的中国战略时，始终遵循一项核心原则，即独立分析客户的真正需求。销售团队在没有了解哪种规格的产品最适合客户的情况下，不允许简单地提供与竞争对手相同的产品。

这就是为什么斯堪尼亚自 2004 年起开始提供 6x2 牵引车，而非当时最为常见的6x4 牵引车。随着全球第二大高速公路网络的建成，中国需要高效的现代牵引车，而非专为工程应用而设计的动力传动系统。

●  编后语：

斯堪尼亚始终秉持着自己的价值观，在与产品相关的四个关键方面绝不妥协：

车辆应满足最为严格的安全标准。在中国，斯堪尼亚对许多驾驶员都有救命之恩，正是因为斯堪尼亚驾驶室的安全设计，他们才得以在严重交通事故中幸免于难。

斯堪尼亚始终满足国家排放标准，甚至希望采取额外措施，进一步减少排放。

斯堪尼亚的产品应提供最佳运行经济性。卡车是一种“生产工具”，应该为车主尽可能地创造利润。

斯堪尼亚车辆应具备较长的使用寿命。随着斯堪尼亚过去十年在中国的稳步增长，许多斯堪尼亚的车辆已行驶了 200万公里、300万公里或甚至更多里程，但均未进行过大修。（图/文 梅振）