彭建斌是东风商用车有限公司市场与营销领域辽宁商代处经理，2019年二季度营销竞赛奖得主。2019年，在复杂的市场环境下，东风商用车辽宁商代处采取积极进攻姿态，与区域网络成员共同努力，1-8月牵引车销量同比提升53 %，份额同比上涨2.27%，其中东风天龙旗舰KX销量同比提升 82%。

彭建斌与东风商用车

　　主动进攻 在空白市场求突破

　　辽宁地区并非东风的优势市场，要想在这里占据一席之地绝非易事。但在这里，有许多机会点。作为东风商用车辽宁商代处经理，彭建斌对这一区域有很深的理解，想要让东风商用车真正进入辽宁市场，就必须加强网络建设，培育二级网点。这样才能在空白区域实现突破。

彭建斌在工作

　　从2017年起，辽宁商代处加强对网络的走访、排查、调研，更真实地获取网员的发展情况。在了解到部分二级网络近乎失效后，他们开始了对新的二级网络进行选育，采用扫街式调研方式，发现和培养新的二级网点，恢复二级网点的功能。一个稳健的东风商用车区域营销服务网络在辽宁逐渐形成。

　　2019年，彭建斌与营销将士们将目光重点投向了县级二网和客户群开发上。2019年，我们新发展了县级直营、合作二级共11家，新增销量90辆。彭建斌介绍，通过新建网络，辽宁商代处加强了对空白区域的了解与掌握，实现了对营口、锦州等地区的6个重点客户群的突破，销量贡献达到了80余辆。

彭建斌产品视察

　　同时，我们还加强了合同成交的过程管理，通过推广活动找线索、抓销量，仅二季度就依托卡车驾驶员大赛，开展了63场区域营销活动，获取线索600余条，不仅有效地提升了东风在当地的影响力，也为我们下阶段的营销工作划了重点。彭建斌说。

　　截止目前，东风商用车辽宁商代处开发出丹东东港、营口大石桥、鲅鱼圈、鞍山海城、锦州凌海等地多个空白会场，空白区域销量从无到有，半年内份额提升到5%。

　　披坚执锐 用优势产品夺市场

　　通过市场调研，我们了解到辽宁省近年来每年的市场增量在2万辆左右，其中沈阳、营口、葫芦岛、鞍山等地均有增量，牵引车的增量占比达到50%。彭建斌告诉我们。

东风商用车

　　想要在市场增量中做文章，就必须在市场增量占比最大的牵引车市场中抢份额。根据市场导向，辽宁商代处深度研究东风商用车五大平台产品，导入具有竞争优势、最符合区域客户需求的车型，来吸引目标客户。东风天龙旗舰KX就是其中之一。

　　靠海吃海，辽宁地区的冷链运输行业十分发达，该行业的特殊性要求车辆必须具备高可靠性、高出勤率，而东风天龙旗舰KX刚好符合这一市场需求。以该款车型为利剑，东风商用车在区域市场开展了许多有针对性的营销推广活动，找到种子客户，通过他们渗透进入冷链市场。通过不懈努力，东风天龙旗舰KX逐渐打入了过去被国外高端品牌垄断的冷链市场。现在，在大连地区冷链市场，东风天龙旗舰KX所占份额高达50%。

东风天锦KR

　　在载货车市场，辽宁商代处同样找到了最适合该区域市场的产品高顶双卧版东风天锦KR。

　　彭建斌告诉我们，过去，载货车对辽宁市场而言一直是优势产品，前些年受多种原因影响，市场优势逐渐丧失，而2019年7月推出的这款高顶双卧版东风天锦KR，可以说是为这一地区的载货车市场打上了一剂强心针。受到运输市场行情下滑等因素印象，市场上出现了越来越多的夫妻车，高顶双卧版的东风天锦KR，恰好能够满足中短途运输驾驶员们的这一需求。2019年7月，我们前置了50辆高顶双卧版东风天锦KR，8月份又追加30辆，截止到目前已经销售了60辆。彭建斌说。

　　作为一名在营销领域工作了20多年的老将，彭建斌认为，2019年实现五大平台共网销售后，东风商用车迎来了商品力最强时代。

　　在这样的情况下，我们更应该加倍努力。彭建斌说，在接下来的工作中，辽宁商代处将继续努力突破空白市场，加强区域营销服务网路建设，为网络稳定健康发展打好基础。同时，还将以东风商用车可靠商品为武器，继续向市场发起进攻。

　　工作20年，彭建斌跟随东风商用车渡过了最低谷，也攀登过最高峰，这些经历，都凝聚成了一种东风情怀、一种驱动力。彭建斌希望，能够尽自己最大努力为东风商用车打造行业领先新优势而奋斗!

• 来源：东风商用车
• 作者：听风